たくろぐ!

世界一のチラ裏

マーケティング理論をまとめてみる

Very Easy

ニーズ(needs)

ユーザー(利用者)の必要性を
考えて商品やサービスを作る方法
ないと困るもの
顕在客を対象としたマーケティング手法

ウォンツ(wants)

ユーザー本人は欲しいと思っている
もののないと困るものでもないもの
潜在客を対象としたターゲティング手法

シーズ(seeds)

ユーザー自身も気がついていない
世の中の暮らしを変えうるもの
新しい商品やサービスを
仕掛ける側からの視点で語られることが多い

SWOT

以下の頭文字をさす。

  • Strength
  • Weakness
  • Opportunity
  • Thread

たしかボストンコンサルティング(BCG)の偉い人が作った理論だったと思う。
マーケティング環境を外部要因と内部要因に分けてさらに強みと弱みに分類することで網羅的に?分析できるようにした

3C(4C)

顧客目線で成功要因を導くマーケティング手法。

  • Customer(ユーザー、市場)
  • Competitor(競合他社)
  • Company(自社)

上から順番に分析していくことでユーザーにとって重要な観点が浮き彫りになっていく。
KSF(Key Success Factor)を導くことができれば成功も近い。

4Cと言われればこれにCo-Operator(協力者)をさすことが多い。
個人的にはSWOTでいう外部要因に近いのかなと思って使ってるけどちょっと邪道な考え方かもしれん。
まぁ人によって捉えるのは好き好きなのでcompany以外は外部要因ってことで理解しておくことにする。
自分の好きな捉え方でいいと思う。(ってあとで同じこと書いてあったw忘れすぎ問題。)

4P

商品目線で成功要因を導くマーケティング手法。

  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Product(商品、サービス)
  • Promotion(宣伝、広告)

別名マーケティングミックスとも。
商品やサービスの販売促進においてもれなく、ダブりなく網羅的に分析する方法で、
個人的にはSWOTの内部要因に近いと勝手に解釈してる。
なにごとも正しいかどうかより自分なりに既存の事実に当てはめて考えるのが大切だと思う。

PDCA

品質管理の父、エドワード・デミングが提唱した品質を改善するためのサイクル理論。

  • Plan:仮説
  • Do:実行
  • Check:検証
  • (Adjust)Action:改善

セグメンテーション

僕はマーケットにおける市場を細かく分けてピンポイントに訴求する手法だと思ってる。
SWOT分析におけるOpportunutyに近いと思う。
どういう切り口で市場を分けるかも大事。

ターゲティング

セグメンテーションによって切り口を見つけたら次にそのセグメントの市場規模や成長性を分析する。
ターゲットとなる顧客や販売先を分析する方法。
ペルソナ理論とかもこれに含まれる認識。

ポジショニング

顧客に対してベネフィットを提供できるか、自社の強みを活かせるかなど、自社の立場を明確化させる。
SWOT分析におけるStrengthに近いと思う。

STP分析

上記のセグメント、ターゲット、ポジションの頭文字をとったマーケティング手法。
どの順番でもいいわけでなく、S→T→Pの順番で分析する。
この分析が終わったら4P分析をするのがオーソドックスな流れ。

Easy

CTR

Click Trough Rateの略で「クリック数÷インプレッション数」で計算する。
広告費用ではなく、広告表示回数に対してどのくらいクリックがあったのかがわかる。
これとCPC(Cost per Click)を合わせて広告の効果測定に使える。

アフィリエイトサービスプロパイダー(ASP

A8.netなどのような商品やサービスのアフィリエイトプログラムを提供している会社のこと。
あまりこの文脈で語られることを聞く機会が少ないが(僕だけ?)、Yahoo!広告やGoogle Adwordsもこれに該当すると勝手に思ってる。

コンバージョンレート(CVR)

成約率のこと
商品やサービスの購入数/クリック数
で算出される割合で
クリック数や訪問者数に対して どれだけ商品やサービスが実際に
購入されたのかを算出する効果測定方法

AIDMA(アイドマ)

購買プロセスモデルのこと。
人がどんな経緯でモノやサービスを購入するのかを示したモデル。

頭文字順に

  • Attention(注意)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(購買)

AISAS(アイサス)

電通の商標もある購買プロセスモデル
SNS全盛期におけるAIDMAの進化系と言われている。

頭文字順に

  • Attention(注意)
  • Interest(興味)
  • Search(サーチ)
  • Action(購買)
  • Share(シェア)

Dual AISAS

ダブルファネルとも言う。
AISASの進化系。

ロングテール

現代の個人の多様化した嗜好に合わせて商品を揃えるといった、BtoC(特にECサイト)で有効な考え方。
ECサイトとしても有名なAmazonは少量多品種販売をしている。
パレートの法則の逆の意味を持つ。

インフルエンサー

影響力の高い人のこと。
特にSNSでの影響力が高く、流行や経済効果を生み出せる人。

ステルスマーケティング

ブログやメディアの記事と記事の間などにあたかも記事コンテンツとして広告を配信する手法。
普通にマナー違反だし詐欺に近い(人を騙している)。
もちろんGoogle AdsenseYahoo!プロモーション広告の規約では禁止している。
(必ず「広告」や「スポンサーリンク」など明記しないといけない。)
しかし依然として純広告やSNSでの著名人によるステマはなくならない。
(意図してやってるなら景品表示法違反等の罪。広告主が法律をよく知らない著名人に意図的にやっているとかはありそう。)

マスマーケティング

TVCM(テレビ)や新聞折り込み広告など、不特定多数の人を対象としたマーケティング手法。
昨今では人のニーズが多様化しているものの、潜在顧客の深層心理にイメージを埋め込むことが可能で、いまだに一定の効果があるので無視はできない。

ディマンドドリブン

例えばトイレに入ったとき、トイレットペーパーがないことに気が付いてスーパーに買いに行くという行動を起こす。
ディマンド(つまり要求)が発生して初めて行動に移す(ドリブン)ことをディマンドドリブンと言う。
逆に言えばトイレットペーパーがなくならないと行動を起こさない。
特に人命に関わることや有事のときにこれでは困ってしまう。

イベントドリブン

例えばトイレットペーパーが3つになったら新しいトイレットペーパーを買いに行くことを画像解析カメラが感知してスマホにアラートを通知するとか、
トイレットペーパーの重さが200g以下になったらスマホにアラートを通知するとか。

blog.kat-kai.net

いわゆるIoTでこうなるよーみたいな世界。

エモーションドリブン

第三の波のように語られている部分が多いが、私の意見としてはイベントドリブンに内包された考えだと思ってる。
つまり怒りや悲しみのような感情が発露される前に行動を起こすというものだと思ってる。
例えば体温センサーや脳波センサーで感情を把握したり、画像で表情解析すると未然に事態を収束させることが可能なはず。
例えば不安が募って退職という行動をとったり、怒りが増長してパニックになり人に危害を加えたりしないようにケアすることができる。
もちろんIoTの分野で解決が可能。

ミッションクリティカル

1円の誤差や人災に直接繋がるビジネスのこと。
銀行業務や鉄道業務など。
銀行は1円でも間違えると整合性が保てずシステムが崩壊する。
鉄道では台車との接合部付近の受座に亀裂が入ってあと一歩間違えれば大事故になっていたというような問題。
設計だったり、ロジックだったり要素は多々あるがその全てにおいて間違いが許されない。

ステップメール

MA

ペルソナ

コモディティ化

コストリーダーシップ戦略

コーズマーケティング

エシカルマーケティング

スイッチングコスト

インバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティング

MECE

もれなくダブりなく

Medium

ファイブフォースモデル

アップセル

クロスセル

スクリーニング

マーケティングリード

潜在顧客から自社の商品やサービスの顧客
まで幅広い意味がある
基本的には潜在顧客に対してどういう
戦略のもと教育をすることで
自社の顧客になってもらうかに
焦点を絞ったマーケティング手法

リードジェネレーション

見込客を作り出すという意味
STP分析などで見込客となる対象者を
絞り込み

リードナーチャリング

リードクオリフィケーション

ソーシャルメディアマーケティングSMM

プロダクトアウト

マーケットイン

オプトインアフィリエイト

インハウスSEO

オンプレミス

デマンドサイドプラットフォーム(DSP

サプライサイドプラットフォーム(SSP

カスタマージャーニー

サイレント・マジョリティ

シックスシグマ

バスケット分析

データマイニング

マーケティングリード(ML): すべての実名データ。会社として得たデータは一旦すべてここに分類される。 ポテンシャル(MAL/Marketing Accepted Lead): ①のMLから、競合や協業関係にある企業、ターゲットにならない個人など(弊社はBtoBなので個人などはターゲットにならない)を対象外としたリード。マーケティング担当が対象とするリード。

プロバブル(MQL/Marketing Qualified Lead): ②のMALのうち、直近で接触頻度が高く、弊社に関心を持ってくれているであろうリード。営業担当に引き渡すだけの価値があるもの。

ターゲット(SAL/Sales Accepted Lead): ③のMQLのうち、営業部門として訪問活動を行いたいと判断したリード。もしくは、先方から訪問依頼をもらったリード。ここで、リード企業に実際に訪問して、営業担当による1対1の活動が始まる。

プロスペクト:(SQL/Sales Qualified Lead): ④のSALのうち、実際に訪問して弊社の会社紹介・サービス紹介・ヒアリングを行ったのち、すぐには案件化(商談)しないものの、一定のタイミングで関係をもっておくべきリード(中期的に追っかけておくべきリード)。

オポチュニティ/提案(Opportunity): 提案依頼をもらい、課題に対して解決策を提示(提案)し、見積を出し、受注するという提案活動に入ったリードのこと。数週間〜1ヶ月以内で受注/失注が判明するもの。

リナーチャリング(Re-Nurturing): ④⑤⑥をマーケティングに戻して再度ナーチャリングしなおす対象のリードのこと。もしくは、受注後、既存顧客としてクロスセルを狙う対象のリード。

引用:

dmj.underworks.co.jp

Hard

パーチェスファネル(ファンネル)

プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント(PPM

花形
金のなる木
問題児
負け犬

イノベーター理論(diffusionモデル)

イノベーションの普及に貢献する順に5つの
顧客層に分けて考える理論
新しい商品やサービスを先に利用する順に
- イノベーター
- アーリーアダプター
- アーリーマジョリティ
- レイトマジョリティ
- ラガード
となる
その割合はそれぞれ上から
2.5%
13.5%
34.0%
34.0%
16.0%
となる

キャズム理論

上記のイノベーター理論には
アーリーアダプター
アーリーマジョリティの間に
越えられない壁があるとして
それをキャズムと呼んだ理論
アーリーアダプターまでの16.0%の壁を
いかに早く獲得できるかが大切である

プロスペクト理論

損失回避の法則ともいう
例えば自分と他人(1人)がいて
- お互いが5万円もらえる
- 他人が10万もらえて、自分が8万もらう
という2択があった場合、
多くの人は後者をとる
でもよくよく考えてみれば
他人も自分も前者を選ぶときよりも
利益が大きくその選択に合理性はない
さらにこの場合、
お互いの落とし所として10万もらった側が
1万支払い、お互いに9万円を得るのが
一番合理的であることがわかる
選択権が他人にあった場合にも冷静になって
対処することが大切ということがわかる

パレートの法則

20対80の法則ともいう
もともとは売上が高い企業の上位20%が
80%の売上をあげていたというところから
できた言葉

ランチェスター戦略

戦争論として

Ignore Rate

Sales Accepted Lead (SAL)

CPA

CTA

LPO

SEO

PPC

LTV

ABM

SPA

O2O

OOH

LBM

BPO

直帰率

離脱率

バンドワゴン効果

アンダードッグ効果

スノッブ効果

ヴェブレン効果

ネイティブ広告

サプライチェーンマネジメント(SCM)

セールスフォースオートメーション(SFA

カスタマーリレイテッドマネジメント(CRM

ダイレクトレスポンスマーケティングDRM

コンシューマージェネレイテッドメディア(CGM

カテゴリーキラー

カニバリゼーション

クラスター分析

スキミングプライス

ハインリッヒの法則

1:5の法則

5:25の法則

デマンドジェネレーション

リードを獲得してから教育して
リードのニーズを顕在化させるまでの
流れのこと

見込み客獲得(リードジェネレーション:Lead Generation) 見込み客育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing) 見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション:Lead Qualification)

本来の意味は"必要性を生み出す"という意味で、 顧客に必要性を認識してもらうために行う施策全体のことをさす。

インダストリーカット

業界別に組織を編成すること。
例えば他社が小売業、物流業、メーカー等の分類で事業組織を編成すること。
間接部門(経理、人事等)のみ組織横断的であることが多い。
client-orientedの組織。

ソリューションカット

自社の商品やサービス等、ソリューションごとに組織を編成すること。
例えば精密機器部門、化粧品部門、サプリ部門等の分類で事業組織を編成すること。
product-orientedの組織。

ザイオンス効果

接触回数が多い人ほど特に何をするでもなくとも好印象を持つという心理が働くという理論。
名前はこの理論を発表した人の名前から取られている。

Very Hard

AMTULアムトゥル

セオドア・レビット

ホールプロダクト戦略

オズボーン効果

本田哲也

クリック&モルタル

ハーヴェイ・ライベンシュタイン

バックキャスティング

ある特定の未来を起点に現在をフリカッ理、現状の何が特定の未来の出現に繋がるのかを割り出す。

プレモーテム(事前検死)では、あることが将来に失敗したと仮定して、その原因を突き止めようとする技法だ。

(HBR 2020/9より)

ホライズンスキャニング