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たくろぐ!

28歳プログラマーの思うことと備忘録

マーケティング理論をまとめてみる

Very Easy

ニーズ(needs)

ユーザー(利用者)の必要性を
考えて商品やサービスを作る方法
ないと困るもの
顕在客を対象としたマーケティング手法

ウォンツ(wants)

ユーザー本人は欲しいと思っている
もののないと困るものでもないもの
潜在客を対象としたターゲティング手法

シーズ(seeds)

ユーザー自身も気がついていない
世の中の暮らしを変えうるもの
新しい商品やサービスを
仕掛ける側からの視点で語られることが多い

SWOT

Strength
Weakness
Opportunity
Thread
たしかボストンコンサルティング(BCG)
の偉い人が作った理論だったと思う
マーケティング環境を
外部要因と内部要因に分けて
さらにポジティブとネガティブに
分類することで網羅的に
分析できるようにした

3C(4C)

顧客目線で成功要因を導くマーケティング手法
Customer(ユーザー、市場)
Competitor(競合他社)
Company(自社)
上から順番に分析していくことで
ユーザーにとって重要な観点が
浮き彫りになっていく
KSF(Key Success Factor)を
導くことができれば成功も近い
4Cと言われればこれに
Co-Operator(協力者)を
さすことが多い
個人的にはSWOTでいう
外部要因に近いのかなと思って
使ってるけどちょっと邪道な
考え方かもしれん

4P

商品目線で成功要因を導くマーケティング手法
Price(価格)
Place(流通)
Product(商品、サービス)
Promotion(宣伝、広告)
別名マーケティングミックスとも
商品やサービスの販売促進において
もれなく、ダブりなく網羅的に
分析する方法で、個人的には
SWOTの内部要因に近いと
勝手に解釈してる
なにごとも正しいかどうかより
自分なりに既存の事実に当てはめて
考えるのが大切だと思う

PDCA

品質管理の父、エドワード・デミングが
提唱した品質を改善するためのサイクル理論
Plan:仮説
Do:実行
Check:検証
(Adjust)Action:改善

CTR

Click Trough Rateの略で
クリック数÷インプレッション数で計算する
広告費用ではなく、広告表示回数に対して
どのくらいクリックがあったのかがわかる
これとCPC(Cost per Click)を合わせて
広告の効果測定に使える

アフィリエイトサービスプロパイダー(ASP

A8.netなどのような商品やサービスの
アフィリエイトプログラムを
提供している会社のこと
あまりこの文脈で語られることは少ないが
Yahoo!広告やGoogle Adwordsもこれに
該当すると勝手に思ってる

セグメンテーション

僕はマーケットにおける市場を
細かく分けてピンポイントに訴求する
手法だと思ってる
どういう切り口で市場を分けるかも大事

ターゲティング

セグメンテーションによって
切り口を見つけたら次に
そのセグメントの市場規模や
成長性を分析する

ポジショニング

顧客に対してベネフィットを提供できるか
自社の強みを活かせるかなど
自社の立場を明確化させる

STP分析

上記のセグメント、ターゲット、ポジションの
頭文字をとったマーケティング手法
どの順番でもいいわけでなく、
S→T→Pの順番で分析する
この分析が終わったら4P分析をするのが
オーソドックスな流れ

Easy

コンバージョンレート(CVR)

成約率のこと
商品やサービスの購入数/クリック数
で算出される割合で
クリック数や訪問者数に対して どれだけ商品やサービスが実際に
購入されたのかを算出する効果測定方法

AIDMA(アイドマ)

購買プロセスモデルのこと
人がどんな経緯でモノやサービスを
購入するのかを示したモデル

頭文字順に
Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求
Memory(記憶)
Action(購買)

AISAS(アイサス)

電通の商標もある購買プロセスモデル
SNS全盛期におけるAIDMAの進化系
と言われている

頭文字順に
Attention(注意)
Interest(興味)
Search(サーチ)
Action(購買)
Share(シェア)

ロングテール

特にBtoCで有効な考え方
ECサイトとしても有名な
Amazonは少量多品種販売を
している
パレートの法則の逆の意味を持つ

Dual AISAS

ダブルファネルとも言う
AISASの発展形

インフルエンサー

影響力の高い人のこと
特にSNSでの影響力が高く、
流行や経済効果を生み出せる人

ステルスマーケティング

ブログやメディアの記事と記事の間などに
あたかも記事コンテンツとして広告を
配信する手法
普通にマナー違反だし詐欺
もちろんGoogle Adsense
Yahoo!プロモーション広告の規約では
禁止しているが純広告やSNSでの
著名人によるステマはいまだにある
(意図してやってるなら景品表示法違反等の罪)

マスマーケティング

TVCM(テレビ)や新聞折り込み広告など
不特定多数の人を対象としたマーケティング手法
昨今では人のニーズが多様化しているものの、
潜在顧客の深層心理にイメージを埋め込むなど
一定の効果があるので無視はできない

ディマンドドリブン

イベントドリブン

エモーションドリブン

ミッションクリティカル

ステップメール

ペルソナ

コモディティ化

コストリーダーシップ戦略

コーズマーケティング

エシカルマーケティング

スイッチングコスト

インバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティング

MECE

もれなくダブりなく

Medium

ファイブフォースモデル

アップセル

クロスセル

スクリーニング

マーケティングリード

潜在顧客から自社の商品やサービスの顧客
まで幅広い意味がある
基本的には潜在顧客に対してどういう
戦略のもと教育をすることで
自社の顧客になってもらうかに
焦点を絞ったマーケティング手法

リードジェネレーション

見込客を作り出すという意味
STP分析などで見込客となる対象者を
絞り込み

リードナーチャリング

リードクオリフィケーション

ソーシャルメディアマーケティングSMM

プロダクトアウト

マーケットイン

オプトインアフィリエイト

インハウスSEO

オンプレミス

デマンドサイドプラットフォーム(DSP

サプライサイドプラットフォーム(SSP

カスタマージャーニー

サイレント・マジョリティ

シックスシグマ

バスケット分析

データマイニング

マーケティングリード(ML): すべての実名データ。会社として得たデータは一旦すべてここに分類される。 ポテンシャル(MAL/Marketing Accepted Lead): ①のMLから、競合や協業関係にある企業、ターゲットにならない個人など(弊社はBtoBなので個人などはターゲットにならない)を対象外としたリード。マーケティング担当が対象とするリード。

プロバブル(MQL/Marketing Qualified Lead): ②のMALのうち、直近で接触頻度が高く、弊社に関心を持ってくれているであろうリード。営業担当に引き渡すだけの価値があるもの。

ターゲット(SAL/Sales Accepted Lead): ③のMQLのうち、営業部門として訪問活動を行いたいと判断したリード。もしくは、先方から訪問依頼をもらったリード。ここで、リード企業に実際に訪問して、営業担当による1対1の活動が始まる。

プロスペクト:(SQL/Sales Qualified Lead): ④のSALのうち、実際に訪問して弊社の会社紹介・サービス紹介・ヒアリングを行ったのち、すぐには案件化(商談)しないものの、一定のタイミングで関係をもっておくべきリード(中期的に追っかけておくべきリード)。

オポチュニティ/提案(Opportunity): 提案依頼をもらい、課題に対して解決策を提示(提案)し、見積を出し、受注するという提案活動に入ったリードのこと。数週間〜1ヶ月以内で受注/失注が判明するもの。

リナーチャリング(Re-Nurturing): ④⑤⑥をマーケティングに戻して再度ナーチャリングしなおす対象のリードのこと。もしくは、受注後、既存顧客としてクロスセルを狙う対象のリード。

引用:

dmj.underworks.co.jp

Hard

パーチェスファネル(ファンネル)

プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント(PPM

花形
金のなる木
問題児
負け犬

イノベーター理論(diffusionモデル)

イノベーションの普及に貢献する順に5つの
顧客層に分けて考える理論
新しい商品やサービスを先に利用する順に
- イノベーター
- アーリーアダプター
- アーリーマジョリティ
- レイトマジョリティ
- ラガード
となる
その割合はそれぞれ上から
2.5%
13.5%
34.0%
34.0%
16.0%
となる

キャズム理論

上記のイノベーター理論には
アーリーアダプター
アーリーマジョリティの間に
越えられない壁があるとして
それをキャズムと呼んだ理論
アーリーアダプターまでの16.0%の壁を
いかに早く獲得できるかが大切である

プロスペクト理論

損失回避の法則ともいう
例えば自分と他人(1人)がいて
- お互いが5万円もらえる
- 他人が10万もらえて、自分が8万もらう
という2択があった場合、
多くの人は後者をとる
でもよくよく考えてみれば
他人も自分も前者を選ぶときよりも
利益が大きくその選択に合理性はない
さらにこの場合、
お互いの落とし所として10万もらった側が
1万支払い、お互いに9万円を得るのが
一番合理的であることがわかる
選択権が他人にあった場合にも冷静になって
対処することが大切ということがわかる

パレートの法則

20対80の法則ともいう
もともとは売上が高い企業の上位20%が
80%の売上をあげていたというところから
できた言葉

ランチェスター戦略

戦争論として

Ignore Rate

Sales Accepted Lead (SAL)

CPA

CTA

LPO

SEO

PPC

LTV

ABM

SPA

O2O

OOH

LBM

BPO

直帰率

離脱率

バンドワゴン効果

アンダードッグ効果

スノッブ効果

ヴェブレン効果

ネイティブ広告

サプライチェーンマネジメント(SCM)

セールスフォースオートメーション(SFA

カスタマーリレイテッドマネジメント(CRM

ダイレクトレスポンスマーケティングDRM

コンシューマージェネレイテッドメディア(CGM

カテゴリーキラー

カニバリゼーション

クラスター分析

スキミングプライス

ハインリッヒの法則

1:5の法則

5:25の法則

デマンドジェネレーション

リードを獲得してから教育して
リードのニーズを顕在化させるまでの
流れのこと

見込み客獲得(リードジェネレーション:Lead Generation) 見込み客育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing) 見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション:Lead Qualification)

本来の意味は"必要性を生み出す"

インダストリーカット

ソリューションカット

Very Hard

AMTULアムトゥル

セオドア・レビット

ホールプロダクト戦略

オズボーン効果

本田哲也

クリック&モルタル

ハーヴェイ・ライベンシュタイン